Att bygga upp en kundbas av den storlek du önskar är en central del av rollen som personlig tränare. I den här artikeln tittar vi på fördelar och nackdelar med att vara en kontaktsökande PT i säljrollen.
Är du kontaktsökande i säljrollen som PT?
Det här är en fråga jag har ställt till hundratals personliga tränare.
Med över 20 000 genomförda PT-timmar och med försäljning i fokus kan jag säga en sak direkt:
Styr du din egen vardag som PT, har du betydligt större chans att lyckas med att bygga upp en stor och stabil kundbas.
"Du som PT styr båten"
Den här metaforen använder jag ofta när jag undervisar på kursen Försäljning, Marknadsföring och Coaching hos AFPT eller när jag är mentor för personliga tränare som vill lyckas i rollen.
Begreppet handlar i stort om att ta kontroll över sin egen säljsituation. Det innebär bland annat att aktivt jobba med den kontaktsökande delen av arbetsdagen. På ett gym finns många potentiella kunder. Många PT:s är medvetna om detta men väljer ändå en passiv säljstrategi, där de spenderar tid på gymmet och väntar på att kunder ska ta kontakt.
Min erfarenhet som mentor för hundratals personliga tränare under de senaste 14 åren visar att detta tillvägagångssätt sällan är effektivt.
Att vara drivande men inte aggressiv i säljrollen och att identifiera aktiviteter där du kan ta kontakt med kunder kan ge en ordentlig försäljningsboost.
Fördelar och nackdelar med att vara en kontaktsökande PT
En avgörande del av säljarbetet är kontaktfasen med potentiella kunder.
Många personliga tränare är rädda för att ta kontakt, särskilt med människor de inte känner sedan tidigare. Låt oss titta på både nackdelar och fördelar med att aktivt söka kontakt med gymmedlemmar och andra intressenter:
Nackdelar
- Du får ofta höra "nej", vilket kan leda till en känsla av misslyckande
- Lång beslutsprocess från kundens sida
- Det tar tid och resurser
- Psykologisk barriär – rädsla för avvisning
- Kunden kan uppleva det som tjatigt
Fördelar
- Du styr samtalet och skapar förutsättningarna
- Du kan påverka kundens behov och förväntningar
- Minskad priskänslighet – kunden ser värdet i din tjänst
- Färre konkurrenter att jämföras med
- Du får mer uppmärksamhet och kan ge bättre service
Fördelarna överväger nackdelarna
Min professionella erfarenhet visar att fördelarna alltid överväger nackdelarna för personliga tränare som aktivt arbetar med att hitta och stänga nya kunder. Positiva resultat leder till självförtroende och flow, där utmaningen är lagom stor – inte för svår men heller inte tråkig.
Vilken typ av kontaktsökande arbete vill du göra som PT?
Kontaktskapande arbete delas in i två kategorier:
- Direktkontakt – till exempel att ringa och boka in PT-starttimmar.
- Marknadsföringsarbete – som gör att kunder kontaktar dig.
Att nå sina mål kräver aktivt kontaktsökande arbete. Det är förståeligt att många skjuter upp det, men om du vill bli den ledande PT:n på ditt gym är det inte acceptabelt att undvika det.
Sanningen om att sälja personlig träning
- Kontaktsökande arbete skiljer de framgångsrika PT:s från resten.
- De som säljer bäst är de som har pratat med flest människor.
- De har fått många "JA" – men ännu fler "NEJ TACK".
Hur många du kontaktar avgör hur många kunder du "vinner".
Exempel på statistik i en PT:s vardag:
Tar du kontakt med 10 personer är 4 intresserade, varav 2 blir kunder.
Vill du ta din PT-business till nästa nivå?
Anmäl dig till försäljningsdagarna på PT Pro och lär dig mer om hur du kan utvecklas som PT.
Lycka till med försäljningen under kommande säsong!
Henning Holm, AFPT (The Academys systerskola i Norge)
