Simon Forsberg om Personlig Träning

Simon Forsberg om Personlig Träning

När jag började arbeta som personlig tränare för tretton år sedan insåg jag snabbt att det fanns stor utvecklingspotential i branschen. Dels i hur PT-tjänsterna paketerades och i hur anställningsvillkoren såg ut för oss tränare. Jag såg även utvecklingspotential i att systematiskt supporta och kompetensutveckla tränare för en högre och jämnare kvalitet. Efter två år i yrket öppnade jag min första PT-studio. Målet var bland annat bättre lönsamhet och anställningsvillkor genom en mer innovativ paketering och ett systematiskt kvalitetsarbete.

Idag skriver jag den här artikeln i egenskap av utbildare i PT Management, entreprenör och med mångårig erfarenhet från arbetsgivarsidan i träningsbranschen. Jag vill dela med mig av mina tankar kring frågeställningar som rör säljkompetens, anställningsvillkor, lönsamhet och innovation.

PT-branschen idag

Trots PT-branschen stora frammarsch de senaste tio åren menar jag att den idag står inför stora, väsentliga utmaningar.  När jag gör nedslag i branschen ser jag att det fortfarande finns stor utvecklingspotential gällande t ex förutsättningar för goda anställningsvillkor, systematiskt kvalitetsarbete, lönsamhet och legitimitet för branschen i sin helhet.

Träningsbranschen i stort ser ökad tillväxt och möjligheten finns till god lönsamhet, men många jag möter vittnar om svårigheterna att lyckas med sin PT-verksamhet. Medan vissa aktörer lyckas bra är min uppfattning av många ”famlar i blindo” i sin strävan att få fart på PT-försäljningen. Och att problemen med för låg debiteringsgrad, hög personalomsättning, bristande säljkompetens och utebliven lönsamhet är relativt vanliga.

Än idag tror jag att en än mer innovativ paketering och ett systematiskt kvalitetsarbete kan lösa delar av de problemen som rör anställningsfrågor och villkor, kvalitet och lönsamhet. Jag tänker nu utveckla mina tankar kring detta.

Om säljkompetens och anställningsvillkor

Jag får ofta höra att säljkompetensen bland tränare är för låg. Jag håller delvis med om att majoriteten av nya tränare skulle kunna komma ut i branschen med större förståelse för och bättre verktyg för de säljrelaterade arbetsuppgifterna. Hos den enskilda tränaren eller teamet kan ökad säljkompetens råda bot på utmaningar som jag inledningsvis nämner men låg debiteringsgrad, obokade timmar i kalendrarna och utebliven lönsamhet kan inte endast förklaras av bristande säljkompetens. Det finns andra förklaringar på systemnivå. Jag tänker t ex på normer för anställningsvillkor och i stor utsträckning allt för låga prisnivåer. Dessa ger sammantaget inte tillräckligt goda förutsättningar för hållbara anställningar och därmed motiverade, kompetenta (även inom sälj) tränare och i förlängningen - lönsamhet.

Låga priser och affärsmodeller som inte skapar lönsamhet och som gör att det inte kan garanteras hållbara anställningsvillkor för tränare är ett problem överordnat bristande säljkompetens, menar jag. Om företaget som erbjuder PT inte kan garantera tillsvidareanställningar med trygg inkomst – från första arbetsdagen - tänker jag att företagets ledning behöver fundera en extra vända kring strategi och genomförande. Jag har sett oräkneligt många lämpliga tränare ge upp sina heltidsdrömmar inom ett par månader. Många gånger eftersom det från företagets sida saknats en genomtänkt marknadsstrategi, en utarbetad säljprocess, attraktiva kunderbjudanden och tillräckligt goda anställningsvillkor. Dessa faktorer samverkar och samtliga bitar behöver enligt min erfarenhet finnas på plats för lönsamhet och hög kvalitet och trivsel i verksamheten.

Investera i nyanställningar

Jag vet av egen erfarenhet att arbetsgivare i branschen skulle tjäna på att investera mer i sina nyanställningar och inte låta den enskilda tränaren ta den ekonomiska risken som det innebär när en försöker bygga upp sin kundstock. Schyssta och trygga anställningar skulle sannolikt råda bot på ett annat omfattande och kostsamt problem som sätter käppar i hjulet för lönsamheten – nämligen hög personalomsättning. Det behöver skapas nya normer för anställningsvillkor. Goda anställningsvillkor i kombination med en säljbar tjänst är ett gott recept. Då är det är enkelt att få tränare att nå sina försäljningsrelaterade mål.

Om kundresan

Även om det finns goda anställningsvillkor och förutsättningar för volym i försäljningen tror jag att det krävs ett nytt grepp kring PT-tjänstens paketering för att lösa utmaningar med låg debiteringsgrad och obokade timmar. 

Sätten som PT-kunden idag erbjuds köpa och boka sin PT på är begränsande och omoderna, menar jag. Den aktör som på allvar ser till PT-kundens kundresa (oavsett om den är medlem eller inte) och tar till vara på de möjligheter som digitaliseringen innebär kommer sannolikt nå nästa stora framgång och kunna lösa problem med låg debiteringsgrad. Det går att sänka trösklarna för PT-köp och inte minst bokningen. I tekniken ligger också möjligheten att på allvar individanpassa och rikta erbjudanden.

Personligen skulle jag kunna tänka mig köpa PT. Jag är både intresserad, upplever ett behov och jag har råd. Jag tränar på en av de större gymkedjorna och har tränat där dagligen senaste fem åren. Än så länge har de inte lyckats nå mig och jag kan inte låta bli att undra varför. Jag tror att svaret ligger i att aktören i fråga inte lyckats anpassa sig efter mina behov och beteenden som kund hos dem.

Vikten av innovation

Wearables har slagit igenom på allvar och med vägledning av en tränare kan kunden få ut maximal nytta av armband, app eller klocka. I wearables popularitet ligger en stor affärsmöjlighet för PT-branschen, då tränare har möjlighet att följa kunden 24/7 och på så sätt öka sin debiteringsgrad. Det finns även mycket goda möjligheter att kombinera PT med andra värdefulla tjänster och tydliga kunderbjudanden. I det företag jag är med och driver idag säljer vi dels mycket online- och distansbaserade tjänster inom träning vilket möjliggör en ökad debiteringsgrad. Därtill kombinerar vi träning med kvalificerad kostrådgivning och kognitiv beteendeterapi. Det är ett exempel på innovation. Våra kalendrar är fullbokade tack vare innovativa lösningar och systematiskt kvalitetsarbete. Jag ser fram emot att branschen utvecklar fler sätt att paketera och sälja tjänster inom personlig träning.

Jag kan se framför mig att jag känner mig lite omotiverad inför kvällens träningspass. Jag öppnar appen och ser att tränare X på anläggning Y har en ledig tid 18.30 . X har fått 4,8 av 5 i snittbetyg av fler än 100 kunder och jag ser även att en bekant har gett hen toppbetyg. X är specialiserad på funktionell träning för löpare. Taget! Det kostar som att gå till naprapaten och jag bokar med ett knapptryck. Gör X ett bra jobb bokar jag sannolikt in fler pass.

Om kvalitet och ansvar

Träning kan vara medicin. Det är ett universalmedel som kan bota sjukdom och lindra symtom. Träning kan vara likställt med personlig utveckling, prestationer och nöje. Att vara personlig tränare kan innebära diametralt olika inriktningar från en timme till den andra. Det är ett kunskaps- och färdighetskrävande yrke och det är många viktiga beslut som ska fattas för att leda en kund i mål. Jag vill ägna den avslutande delen av den här artikeln till den här utmanande aspekten av yrket. 

Branschens gemensamma ansvar

Många tränare kommer in i branschen drivna av passion och med en relativt kort utbildning i ryggen. Det är branschens ansvar att förvalta den här arbetskraften, oavsett om vår drivkraft är folkhälsa, lönsamhet eller både och. Inte minst är det branschens ansvar att se till så att de kunder som anlitar en personlig tränare får det som utlovas. Personligen tänker jag på kvalitet i termer av kundupplevelse och mätbara resultat.

Systematiskt kvalitetsarbete

Jag står med ena benet i träningsbranschen och är samtidigt verksam inom fältet psykoterapi med inriktning KBT. Jag efterfrågar ett liknande system för handledning som finns inom det fältet, där erfarna utövare handleder ännu oerfarna, under och efter utbildning. Handledning kan till exempel avse utveckling av generella tränarbeteenden eller kompetenser, t ex sälj. I de enskilda fallen kan handledning säkerställa att de träningsmetoder som används är baserade på evidens- och/eller beprövad erfarenhet. Inte minst fyller handledning den viktiga funktionen som bollplank och support för nykläckta tränare i en komplex yrkesroll – det bör innefattas av uttrycket ”goda anställningsvillkor”. Målet är högre och jämnare kvalitet bland tränare och jag tror att ett års regelbunden handledning efter avslutad PT-utbildning skulle kunna bidra till det.

Sammanfattning

Oavsett om utmaningen stavas hög personalomsättning, låg debiteringsgrad, bristande sälj eller utebliven lönsamhet så vill jag lyfta perspektivet på samverkande faktorer. Det behövs både tydligare och än mer attraktiva kunderbjudanden, än mer utarbetade säljprocesser och självklart goda anställningsvillkor för dem som ska göra jobbet. För att lösa de ekonomiska ekvationerna krävs innovation och jag tror att det är det som branschen står inför – många nya sätt att paketera och sälja tjänster som relaterar till det vi 2018 kallar för personlig träning.

Simon Forsberg
Utbildare på The Academy
VD Shape of Mind AB
Tidigare Nordic HR Manager PT by Fitness24Seven
PT, HR-generalist och beteendevetare med basutbildning i psykoterapi, KBT.